Корпоративное обучение

Эффективные продажи

Количество часов: 6 ак. ч.

Цикл семинара: Личная эффективность бухгалтера

Семинар для: Менеджер

Цель семинара: Освоить технологии привлечения и удержания внимания клиентов. Развить инициативу и подход победителя к продаже. Повысить эффективность работы с каждым клиентом. Структурировать имеющиеся знания и опыт. Развить сильные стороны сотрудников.

Программа семинара:

После прохождения тренинга участники смогут: 

• Увеличить эффективность контактов и повысить уровень личной успешности.
• Выработать корпоративные стандарты взаимодействия с клиентом
• Становиться на сторону клиента и смотреть на сделку его глазами.
• Овладеть техниками для работы с клиентами, отработать навыки и использовать их на практике.

Форма проведения

• Теория 20%, практика 80%; активная групповая работа, деловые и ролевые игры с разбором рабочих ситуаций, обсуждения. Видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.

Программа

Мировоззрение успешного продавца

• Эффективные и неэффективные личностные установки по отношению к процессу продажи, ролям «клиент» и «продавец».
• Принцип «Выиграть/ выиграть» как основа мировоззрения успешного продавца.
• Особенности телефонной коммуникации: возможности и ограничения.
• Три типа клиентов: холодный, теплый, горячий. Телефонное общение и переговоры с каждым типом. Особенности поведения. Ключевые слова и жесты. Типы людей и подстройка под них. Визуал, аудиал, кинестетик. Типы  межличностного контакта. Ось «доминирование – подчинение». «Пристройка снизу», «пристройка сверху».

«Корпоративные продажи: специфика взаимодействия с организациями-клиентами. Технология В2В»

• Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение. Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
• Методы определения успеха встречи в больших продажах.
• Модель корпоративной продажи.
• Значение подготовительного этапа.
• Источники сбора информации о потенциальном клиенте.

Установка и поддержание контакта с собеседником

• Разработка комплекта сильных вопросов, учитывая специфику товара,  с использованием метода «мозгового штурма».
• Активное слушание. Использование приемов активного слушания с целью получения и уточнения  информации от собеседника, определения дальнейшего направления разговора.
• Отработка способов вербальной и невербальной подстройки под особенности речи и эмоционального состояния собеседника.
• Тренировка умения понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера по интонации, темпу речи, частоте и длительности пауз.

Основные техники и приемы управления деловой беседой по телефону

• Приемы привлечения внимания, создания и развития интереса к  услугам компании. Поиск новых клиентов. Как сделать холодный звонок более теплым. Как заинтересовать клиента и побудить его к дальнейшему сотрудничеству.
• Приемы создания эффекта доверительности в общении по телефону.
• Управление невербальными компонентами речи (интонация, темп, тембр, паузы, логические ударения).
• Тренировка умения брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре.
• Основные причины и виды клиентского сопротивления. Эффективные способы тестирования сомнений и преодоления возражений клиентов. Выявление и анализ  стереотипов клиентов.
• Стимулирование собеседника к активным действиям, принятию решения (в том числе, через умение влиять на эмоциональные реакции, суждения и оценки, даваемые другими, значимыми для клиента людьми).

Навыки работы с отказом и  возражениями

• Преодоление собственного страха перед отказом.
• Психология восприятия услуги и сопротивления.
• Действия при отказе. Поведение уверенного и неуверенного человека.
• Подборка и отработка адекватной техники при работе с отказом.
• Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
• Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.

При проведении программы в корпоративном режиме:

• Программа модифицируется в соответствии с задачами, опытом и уровнем подготовки участников
• Учитывается специфики деятельности организации
• Предоставляется отчет по проведенной учебной программе - в адрес руководства фирмы
• Разрабатываются методические материалы в поддержку учебной программы. Материал выдается как  индивидуально для каждого  участника, так и  для фирмы.
• Возможна оценка профессиональных навыков во время тренинга и посттренинговое сопровождение (форма и объём обсуждаются).
• Совместно с участниками разрабатывается «Корпоративная книга продаж» (способы установления контакта, стандартные возражения и способы работы с ними, способы работы с отказами, способы работы с претензиями, аргументация и пр.)