Корпоративное обучение

Техники продаж элитной продукции

Количество часов: 16 ак. ч.

Цикл семинара:

Семинар для: Менеджер

Цель семинара:

Программа семинара:

Тренинг будет полезен всем тем, кто занимается продажей элитных товаров и/или услуг, а также для всех кто управляет качеством сервиса при продаже элитной продукции. Тренинг рекомендуется пройти тем, кто продает товар цена, которого весьма велика и определяется, в основном престижностью продукции. Например, тренинг позволит участникам научиться технологии продажи автомобиля стоимостью с новою квартиру в центре Москвы. Тренинг призван научить, как продать бутылку Французского коньяка стоимость 3000$ каждая. Участники узнают, что в этих случаях на самом деле покупают клиенты и что нужно в связи с этим им делать, чтобы продать.

Клиенты, приобретающие такие товары, ожидают увидеть первоклассный сервис. Причем для разных VIP-клиентов требуется тонко подобрать соответствующие «ключи». Научится определять к какому типу относится каждый потенциальный покупатель элитного товара и найти индивидуальный подход к нему помогает типология покупателей элитных товаров, которая будет у нас на тренинге. Другими словами участники тренинга научаться понимать, какой покупатель перед ними и что с ним делать. На тренинге мы отточим умение участников тренинга быть безупречными для покупателей «от шляпки до шпильки» – от вербального и невербального компонентов общения до тонкостей оформления своего внешнего вида.

А также будут даны решения наиболее часто встречающихся затруднений в работе с VIP-клиентами. Например, что делать, если клиент очень торопится куда-то. Обязательно разберём множество трудных не стандартных ситуаций из конкретного опыта участников тренинга.

Также, большое внимание на тренинге уделяется отработке умения менеджера по продажам представить элитный продукт покупателю.

1. Знакомство.
• Что мы понимаем под словами VIP-клиент? Принципы обслуживания VIP-клиентов.
• Требования к личностным характеристикам продавца товаров и услуг VIP-клиентам.
• Определение того, что на самом деле покупают в случае продаж того, что поставляют, дистрибутируют, реализуют участники тренинга.
• Особенности продажи элитной продукции.
2. Установление контакта с VIP-клиентом.
• Создание атмосферы доверия, доброжелательности и защищенности для VIP-клиента.
• Ролевые позиции при взаимодействии с VIP -клиентом: заботливый родитель, друг, эксперт.
• Ровность стиля, как конкурентное преимущество.
• Отработка оптимального звучания голоса при продаже элитных товаров.
• Выработка навыков эффективного невербального поведения при работе с  VIP -клиентом.
3.  Особенности этапов продаж элитной продукции.
• Виды потребностей клиентов.
• Техники подстройки и ведения клиента.
• Техники активного слушания.
• Эффективное использование вопросов.
• Технология «пласты вопросов» (адаптация для персонала розничного магазина техники СПИН).
• Искусство представления элитной продукции покупателю.
• Технология презентации элитной продукции.
• Методы превращения характеристик товара в выгоды.
• Общие правила обработки возражений.
• Техника поиска истинной причины возражения.
• Специальные приемы убеждения.
• Ответ на возражение по алгоритму из четырёх шагов.
• Техника фиксации согласия клиента на покупку.
4. Развитие навыков тайм-менеджмента.
5.  Особенности работы в конфликтных ситуациях с VIP-клиентами.
• Причины конфликтов.
• Типология "трудных" клиентов и индивидуальный подход к каждому типу.
• Типы конфликтов.
• Выявление скрытых потребностей конфликтующих сторон.
• Приемы разрешения конфликтных ситуаций, приёмы работы с манипуляциями, поиск компромиссов, обработка жалоб.
• Использование позитивных аспектов конфликта для построения долгосрочного продуктивного сотрудничества.
• Список проблемных ситуаций, различные способы решения.
• Правила поведения в конфликтных ситуациях, эмоциональная и поведенческая саморегуляция, эффективные стратегии ответного поведения, управление состояниями оппонента, техники аргументации в пользу запланированного результата.
6. Упражнения по развитию стрессоустойчивости
• Развитие партнерских отношений с VIP-клиентом: внутреннее достоинство и желание быть максимально полезным.
• Работа с положительными намерениями клиента, как способ повышения эффективности контакта и снятия стресса.
• Приемы релаксации.
7.   Развитие навыков уверенного поведения.