Корпоративное обучение

Техноинструментарий розничных продаж

Количество часов: 8 ак. ч.

Цикл семинара:

Семинар для: Менеджер

Цель семинара:

Программа семинара:

Блок 1.

1. Базовые установки на процесс продажи. “Что такое продажа?” Подготовка к встрече с покупателем.
2. Поведенческие установки. Ошибки восприятия и присваивания: Этот купит, а этот нет. “Уловки восприятия”. Направленное обсуждение итогов упражнения с жесткими рекомендательно- поведенческими выводами.
3. Продажа, как процесс во времени. “Продажа крокодила”. Направленное обсуждение и единая выработка алгоритма продажи: 5 этапов.
    
   В результате проработки 1-ого блока участники:

• ознакомятся с “позитивной” и “оптимальной” установками на процесс продажи, научатся формировать у себя “позитивную” установку в отношении: товара, покупателя, фирмы, самого себя;
• осознают ошибочность заочного деления покупателей по категориям – “этот купит, а этот нет”;
• выделят и зафиксируют алгоритм процесса продажи по 5-и следующих друг за другом этапам.

 Блок 2.

1. Установление контакта. “Дискуссия”. Направленное обсуждение упражнения с конкретизацией выводов: каналы восприятия. Визуальный. Тональный. Вербальный. Процентное соотношение.
2. Создание взаимоотношений “Лидер-ведомый”.
3. Проблематизация. “Узнай какое чувство!” Направленное обсуждение внешних знаковых проявлений чувств “внутреннего человека”. Семиотика(набор знаков выражения чувств). Как выражается? Инструментарий управления впечатлением. Контакт и пристройка. “Зеркало”, “Спор”. Направленное обсуждение упражнений с итогом: “Тело – инструмент вызывания нужного чувства в другом, или присоединение к чувству другого”.
4. Дистанции. Публичная. Социальная. Интимная. “ГЕДОН”(упражнение на выработку удовольствия от процесса работы, а не только от результата).
5. Визуальный. Компоненты благоприятного впечатления. Стандарты обслуживания.
6. Тональный(паралингвистический). “Счет”, “Лесенка”. Уверенное, неуверенное, агрессивное поведение(практикуется постоянно в течении тренинга при отработке всех этапов как сопутствующая обязательная тема)
7. Вербальный. Основы профессиональной лексики. “ГЕДОН”

В результате проработки 2-ого блока участники:

• узнают о компонентах создания первого благоприятного впечатления на покупателя;
• научатся пользоваться техниками создания первого благоприятного впечатления;
• отработают эти техники по трем каналам восприятия: визуальному, речевому, тональному;
• получат представления о различных типах дистанций при работе с покупателем и научатся придерживаться оптимальной дистанции;
• научатся пристраиваться к чувствам и движениям покупателя, вызывая тем самым в последнем чувство безопасности, доверия и заинтересованности.  

Блок 3.

1. Разведка потребностей. “Угадай нужду!” Дискуссия: “Зачем это нужно в продаже?”
2. Вопрос, расспрос и допрос. Интерес, забота и учтивость – как проявляются поведенчески? Ролевое моделирование этих проявлений.
3. Вопросы и их типы. Открытые, альтернативные и закрытые. Узнавание и классификация вопросов. “Спросить другого”.
4. “Кто этот человек?” Направленное обсуждение упражнения с итогом: “Наиболее краткий путь выяснения потребности клиента, как не удивительно, - это открытые вопросы”. Сухой остаток и “поле смыслов”.
5. Техники активного слушания. “Проблемы общения”. Направленное обсуждение упражнения. Что нового узнали о своем стиле общения? Резюмирование. Эхо. Парафраз.

 В результате проработки 3-его блока участники:

• научаться пользоваться основными типами вопросов для выяснения потребности покупателя;
• научатся пользоваться техниками активного слушания для более точного понимания нужд покупателя;
• выявят свои положительные качества в процессе общения, а так же осуществят коррекцию неадекватных стилей и способов общения.

 Блок 4.

1. Презентация товара или продукта. Свойства продукта – выгода для покупателя.
2. Рациональные и эмоциональные компоненты презентации. “Заразить любовью!” Направленное обсуждение упражнения с итогом: “Конкретные приемы передачи собственной любви к товару”. Инструментарий заражения.
3. Типы влияния. Варварский. Манипулятивный, Цивилизованный.
4. Опробация и выбор инструментов влияния. “Сумасшедший дедушка”.

 В результате проработки 4-ого блока участники

• ознакомятся с базовыми приемами и правилами презентации(предложения) товара, продукта;
• узнают и опробуют рациональные и эмоциональные компоненты структуры убеждения;
• опробуют и освоют техники демонстрации своей любви к товару(продукту);
• узнают о типах влияния на принятие решения покупателем.  

Блок 5.

1. Возражения покупателя. Правила и техники работы с возражениями.
2. Падение эмоциональной энергетики при возражении. “Поймай слово”. Направленное обсуждение итогов упражнения с жестко фиксированным выводом: “После данной отработки эмоциональное падение исключается”.
3. Присоединение к возражению и утилизация его. “Поверни минус на плюс!”.
4. Накопление удовольствий. “ГЕДОН”. (Упражнение на выработку удовольствия от процесса).

 В результате проработки 5-го блока участники

• узнают об основных типах возражений и причинах сомнения покупателей;
• отработают навык позитивной эмоциональной реакции на возражение;
• получат техники и рекомендации по работе с возражениями.

 Блок 6.

1. Завершение продажи. “Равновесие мотивов” “Выведи из равновесия!”.
2. Направленное обсуждение упражнения. Классификация методов стимулирования.

В результате проработки 6-ого блока участники

• обучатся техникам проверки заинтересованности покупателя;
•  узнают и опробуют техники эмоциональных толчков, подталкивающих к покупке.

Блок 7.

1. Стрессменеджмент. “Синтез-образ самого трудного покупателя”. Ролевое отыгрывание. “Хочешь видеть – получи!”. Практика отыгрывания.
2. Накопление удовольствий. “ГЕДОН”. 

В результате проработки 7-го блока участники

• научатся оптимальному способу поведения с трудными, конфликтными клиентами;
• обучатся, оставаясь внутренне спокойными, действовать терпимо и эффективно.

Блок 8.

1. Особо тщательная отработка на уровне автоматизма ТРЕХ вариантов развития контакта с покупателем:
2. Продавец приветствует и задает вопрос открытого типа
3. Покупатель во время движения по торговому залу останавливает внимание на каком либо продукте или марке продукта, -- продавец произносит мотивирующее утверждение относительно свойств, качества, цены и т. п.
4. Покупатель сам задает вопрос относительно свойств, цены, производства, надежности продукта, -- продавец уверенно, веско, со знанием дела отвечает(знание продукта и владение профессиональной лексикой).